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公司新闻

如何进一步营销和维护熟悉客户?

点击数:328 更新时间:2019-07-08 17:51:02

摘要

比起新客户的开拓,有时候熟客的维护或通过熟客进行进一步的营销,反倒更具挑战性,也更加考验着理财经理或客户经理的专业能力。

案例1:如何应对熟悉客户暂时转移存款

背景:

A银行有位客户经理维护的一位熟客刘女士,刘女士朋友的女儿在B银行工作,朋友女儿需要完成业绩,所以拜托刘女士转300万帮忙,刘女士来到网点告知客户经理。

矛盾点:

客户转款,对客户经理来说是件坏事,但是暂时无法挽留存款。

问题点:

面对客户转款,如何变不利为有利?

结论:

客户来网点办理转款,应该要了解客户的资金去向,买理财的话,要知道到期时间,及时转款了也要经常跟进客户。由于转款提前告知对于客户经理来说减少了不必要的麻烦,客户经理应当从客户的角度出发来感谢客户,同时在转款后持续跟进客户。由于客户经理维护得当,刘女士在帮助朋友女儿完成业绩后,不仅将全部300万转回,还新转入了200万存款。

参考话术:

“感谢您能提前10天告知我,让我有时间来弥补这个资金的缺口。之后您有什么需要可以随时联系我,我将持续为您服务。”

案例2:如何做好客户圈子营销

背景:

某对公客户给银行送了一箱圆珠笔,客户小王来办信用卡时,客户经理随手送给了小王一只。由于小王的工作需要经常写文案,发现这种笔很好用后,向客户经理索取更多圆珠笔。

矛盾点:

圆珠笔数量有限,客户经理是打算送给新客户的。

问题点:

如何持续维护好客户,并做好客户的圈子营销?

结论:

客户经理通过维护客户小王了解到,小王的同事对赠送的笔也非常感兴趣,因此小王才想多要几只笔。为此,客户经理提议只要小王愿意介绍其同事来行办理信用卡,同事也可获得同样的笔。出于对客户经理的信任以及对该信用卡印象良好,小王介绍了多名同事前来办理业务。利用一支笔及相同客群对笔的喜爱,客户经理成功拓展了客群。

案例3:如何深度挖掘客户需求并发现商机

背景:

客户小周原先买的俄罗斯ETF产品产生了30%亏损,客户觉得这类产品未来还是会升,暂时不考虑撤离。

矛盾点:

客户不愿止损,而维持原本配置仍将使客户资产缩水。

问题点:

如何为客户进行资产配置?

结论:

理财经理小刘应当对客户进行深度挖掘,从客户的话里发现商机。在聊天的过程中,小刘发现客户对市场情况有一定的研究和了解,且近期看好油物料市场,小刘便建议客户购买油的ETF产品。客户非常惊讶银行居然有卖这个产品,因为之前的客户经理没有挖掘到他这部分的需求,所以并没有跟他推荐。后来客户便听从小刘的建议抛掉了部分俄罗斯ETF产品,新购买了油ETF产品,对于小刘的专业能力也是赞赏有加。

案例4:如何挽留熟客并增强粘性

背景:

客户经理小黄维护的一位熟客要将300万存款转去其他银行购买年化收益号称有12%的信托理财产品。

矛盾点:

维护了很久的熟客突然要转走全部存款,对于小黄来说一个巨大的打击。

问题点:

如何说服客户继续维持与本行的联系并增强粘性?

结论:

根据客户的表述,年化收益达到12%的理财产品应当是具有高风险的。小黄应当利用客户的风险厌恶情绪留住客户,并拿出数据佐证(报纸上关于此类客户折本的客户案例)。同时,为了满足客户对于收益的追求,可以向客户介绍本行的理财产品,并做好资产配置跟风险分散。


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